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威狐手游報(bào)道/手游行業(yè)持續(xù)快速增長(zhǎng)，2018年，全球游戲玩家超過(guò)22億，收入超過(guò)1379億美元，其中51%來(lái)自手游（703億美元）。游戲行業(yè)也在以前所未有的頻率創(chuàng)新，因此所有類型的游戲開(kāi)發(fā)商都面臨著大量的挑戰(zhàn)。

游戲開(kāi)發(fā)者面臨的挑戰(zhàn)

手游數(shù)量的增多：每天都有大量的新游戲出現(xiàn)在應(yīng)用商店，相互爭(zhēng)奪著用戶的注意力和錢(qián)包，由于每個(gè)人每天投入手游的時(shí)間只有幾個(gè)小時(shí)，這就導(dǎo)致每個(gè)新游戲上線之后面臨的競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)更激烈，無(wú)論是用戶量還是變現(xiàn)機(jī)會(huì)都受到了影響。

新趨勢(shì)變化速度加快：開(kāi)發(fā)者們?cè)絹?lái)越難以預(yù)測(cè)玩家需求，也很難確定哪些是正確的，《堡壘之夜》在幾個(gè)月的時(shí)間里就成了現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，這款游戲的成功不僅是因?yàn)樗軌蛟谟螒蚝蜕缃幻襟w引發(fā)玩家參與，還因?yàn)閼?zhàn)術(shù)競(jìng)技玩法能夠鼓勵(lì)用戶在內(nèi)購(gòu)方面消費(fèi)。

競(jìng)爭(zhēng)更加激烈：設(shè)計(jì)、打造和發(fā)行一款手游對(duì)于新工作室越來(lái)越簡(jiǎn)單了，UKIE透露，2018年在英國(guó)地區(qū)就有2261家活躍的游戲公司，其中62%都成立于最近8年之內(nèi)，當(dāng)然，這種趨勢(shì)與全球一致，因?yàn)樵絹?lái)越多的游戲開(kāi)發(fā)者希望在游戲市場(chǎng)創(chuàng)造屬于自己的“堡壘之夜”。

挑戰(zhàn)背后的機(jī)會(huì)

快速變化的行業(yè)也帶來(lái)了令人興奮的機(jī)會(huì)，比如：

新的游戲體驗(yàn)方式：從在Facebook和Twitch這樣的社交平臺(tái)直播，到更為個(gè)性化的游戲體驗(yàn)，再到AR以及LBS，開(kāi)發(fā)者們創(chuàng)造優(yōu)秀游戲的方式比以往更躲。開(kāi)發(fā)者們不斷探索，比如簡(jiǎn)化操作，創(chuàng)作了點(diǎn)觸式控制的《Thumb Drift》，或者為玩家們打開(kāi)新視野，比如《山羊模擬》。隨著云服務(wù)技術(shù)的持續(xù)進(jìn)化，我們預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)者們可以用高帶寬探索出更多新的游戲方式。

新的變現(xiàn)方式：比如加入可玩廣告和激勵(lì)視頻廣告作為變現(xiàn)機(jī)會(huì)，這種方式還可以帶來(lái)了傳統(tǒng)用獲取之外更多的買(mǎi)量渠道。

新的優(yōu)化方式讓開(kāi)發(fā)者可以把玩法、玩家體驗(yàn)和變現(xiàn)策略融合：根據(jù)用戶群和游戲類型的不同，如今的開(kāi)發(fā)者有大量的機(jī)會(huì)創(chuàng)造混合變現(xiàn)機(jī)會(huì)。

雖然游戲變現(xiàn)并非新話題，但對(duì)于手游開(kāi)發(fā)商的生存和發(fā)展而言，它是至關(guān)重要的。目前，有幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是需要注意的，比如：開(kāi)發(fā)者如何決定該使用哪種變現(xiàn)方式？不同類型的游戲以及不同地區(qū)對(duì)于變現(xiàn)策略可以帶來(lái)哪些差異？哪種變現(xiàn)方式的ROI最高？變現(xiàn)策略的實(shí)施和決策有哪些缺點(diǎn)？

為了了解手游變現(xiàn)方式的變化，Walnut Unlimited對(duì)大量的手游開(kāi)發(fā)者通過(guò)12分鐘的在線調(diào)查得出了非常有價(jià)值的數(shù)據(jù)，這些調(diào)查主要是在業(yè)內(nèi)會(huì)議期間展開(kāi)，其中173名開(kāi)發(fā)者完成了全部調(diào)查內(nèi)容。

從調(diào)研樣本來(lái)看，參與者75%從事休閑游戲開(kāi)發(fā)，45%從事超休閑游戲研發(fā)（有重合），中度和重度游戲占比分別為33%和29%。從平臺(tái)來(lái)看，受調(diào)查者86%都做手游研發(fā)，53%從事PC游戲研發(fā)，40%是主機(jī)游戲開(kāi)發(fā)商，還有35%從事手機(jī)頁(yè)游（H5）研發(fā)。

從區(qū)域來(lái)看，受調(diào)查開(kāi)發(fā)者在全球重要市場(chǎng)都有游戲發(fā)行，比如73%開(kāi)發(fā)者的游戲在美國(guó)發(fā)行、67%在歐洲發(fā)行、37%在亞太地區(qū)發(fā)行。

游戲內(nèi)廣告可以提高玩家留存率

雖然游戲玩家們已經(jīng)適應(yīng)了在游戲里看到廣告（此前調(diào)研顯示73%玩家認(rèn)可游戲廣告），但歐美開(kāi)發(fā)者對(duì)于在不影響玩家體驗(yàn)的前提下植入廣告進(jìn)行了大量討論。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，開(kāi)發(fā)者們對(duì)此越來(lái)越有信心。

比如在此次受訪開(kāi)發(fā)者當(dāng)中，57%開(kāi)發(fā)者認(rèn)為廣告可以提高玩家留存率、74%開(kāi)發(fā)者認(rèn)為廣告不會(huì)影響玩家體驗(yàn)。

大型開(kāi)發(fā)商在廣告和內(nèi)購(gòu)關(guān)系的理解上快人一步，調(diào)查顯示，小團(tuán)隊(duì)對(duì)于廣告的影響力不夠確信，少于50人的游戲開(kāi)發(fā)商當(dāng)中，42%認(rèn)為廣告不會(huì)影響玩家體驗(yàn)，而大公司則有74%都對(duì)于加入廣告變現(xiàn)模式感到有信心。

因此，很多小團(tuán)隊(duì)關(guān)注大公司動(dòng)向，并從成功的廣告模式開(kāi)始學(xué)習(xí)。

從不同品類來(lái)看，超休閑游戲開(kāi)發(fā)者對(duì)于廣告變現(xiàn)的接受程度最高，其中63%的公司認(rèn)為廣告變現(xiàn)可以提高玩家留存率而且不影響用戶體驗(yàn)，休閑和中重度游戲開(kāi)發(fā)者的這個(gè)比例分別是57%和53%。

開(kāi)發(fā)者如何學(xué)習(xí)新變現(xiàn)策略？

從調(diào)查來(lái)看，小團(tuán)隊(duì)更傾向于學(xué)習(xí)中型或者大型公司的變現(xiàn)策略。那么，是什么讓開(kāi)發(fā)者們對(duì)于廣告變現(xiàn)的接受度越來(lái)越高呢？

1.從其他游戲和開(kāi)發(fā)者學(xué)到了經(jīng)驗(yàn)：調(diào)查顯示，71%的開(kāi)發(fā)者改變和調(diào)整自己的商業(yè)模式，主要是因?yàn)槠渌螒虻某晒?，而使用?nèi)購(gòu)和變現(xiàn)混合模式的開(kāi)發(fā)者當(dāng)中，81%都是因?yàn)橐呀?jīng)有成功案例之后才決定效仿。

2.超休閑游戲流行改變游戲品類格局：在過(guò)去，手游行業(yè)主要依賴內(nèi)購(gòu)帶動(dòng)收入，通常大多數(shù)團(tuán)隊(duì)都專注于核心游戲品類。但隨著手游新品類的出現(xiàn)，我們看到越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)者開(kāi)始把廣告變現(xiàn)作為收入的重要來(lái)源，比如做超休閑游戲的開(kāi)發(fā)者就更能夠認(rèn)同廣告可以帶動(dòng)留存率提高。

3.游戲內(nèi)廣告形式的變化：隨著新的廣告形式出現(xiàn)，比如可玩廣告和激勵(lì)視頻廣告，開(kāi)發(fā)者們對(duì)于廣告打斷玩家體驗(yàn)的擔(dān)心越來(lái)越少。開(kāi)發(fā)者們?cè)絹?lái)越看到游戲內(nèi)廣告帶來(lái)的正面影響，三分之二的開(kāi)發(fā)者表示廣告帶來(lái)了大量收入，激勵(lì)視頻和可玩廣告成為帶動(dòng)收入的主要?jiǎng)恿Α?/p>

混合變現(xiàn)模式可以帶來(lái)最佳ROI

開(kāi)發(fā)者們意識(shí)到，玩家們已經(jīng)習(xí)慣了內(nèi)購(gòu)和廣告變現(xiàn)混合形式，雖然傳統(tǒng)的變現(xiàn)方式仍是收入主力，但新廣告形式也讓開(kāi)發(fā)者們可以嘗試在內(nèi)購(gòu)和不同的廣告類型之間找到更多平衡點(diǎn)。

大多數(shù)開(kāi)發(fā)者認(rèn)為，這種廣告變現(xiàn)+內(nèi)購(gòu)的混合模式是實(shí)現(xiàn)更好ROI的最佳方式之一。比如在調(diào)查者當(dāng)中，28%的人選擇了混合模式，其次是內(nèi)購(gòu)（24%）和付費(fèi)（18%）模式。

基于不同的游戲類型，開(kāi)發(fā)者們也在使用不同方法進(jìn)行變現(xiàn)，雖然64%的休閑游戲開(kāi)發(fā)商仍然以內(nèi)購(gòu)收入為主，，但我們發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的同行開(kāi)始采取混合變現(xiàn)模式，比如69%的大中型團(tuán)隊(duì)都選擇了多種變現(xiàn)模式。

78%的開(kāi)發(fā)者表示，他們將會(huì)根據(jù)游戲類型和用戶屬性對(duì)變現(xiàn)模式進(jìn)行調(diào)整，而混合變現(xiàn)模式則更容易在多個(gè)品類和全球市場(chǎng)受到認(rèn)可。

雖然三分之一的開(kāi)發(fā)者仍然把橫幅廣告作為混合變現(xiàn)模式的主要方式，但激勵(lì)視頻很明顯更受歡迎，79%的開(kāi)發(fā)者表示激勵(lì)視頻在混合變現(xiàn)模式里的表現(xiàn)是最成功的，92%的小團(tuán)隊(duì)也給出了同樣的反饋。

激勵(lì)視頻廣告通常在游戲內(nèi)作為獨(dú)立視頻的形式展現(xiàn)，同時(shí)與其他廣告形式作為補(bǔ)充，比如橫幅廣告和插頁(yè)廣告等。當(dāng)然，開(kāi)發(fā)者們也比較關(guān)心游戲內(nèi)廣告與玩法本身的契合度，大多數(shù)受調(diào)查開(kāi)發(fā)者都表示，他們還在探索更創(chuàng)意的方式在游戲內(nèi)加入廣告，以最佳融合到玩法和用戶體驗(yàn)之中。

混合變現(xiàn)模式之所以受到歡迎，其中一個(gè)關(guān)鍵的因素就是游戲內(nèi)廣告已經(jīng)成為內(nèi)購(gòu)收入的重要補(bǔ)充方式，兩種互補(bǔ)方式共存，可以降低開(kāi)發(fā)者對(duì)內(nèi)購(gòu)的依賴。Facebook客戶端數(shù)據(jù)顯示，86%使用混合變現(xiàn)模式的開(kāi)發(fā)者都沒(méi)有影響內(nèi)購(gòu)收入的表現(xiàn)，甚至還出現(xiàn)了推動(dòng)內(nèi)購(gòu)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

理論上來(lái)說(shuō)，所有類型的廣告都可以放到游戲里，但開(kāi)發(fā)者仍然需要重視用戶體驗(yàn)，雖然我們看到很多類型的廣告都有不少的使用者，但特定類型廣告適合的游戲品類也不同。

為何激勵(lì)視頻如此受歡迎？

可以提高用戶留存：玩家們理解激勵(lì)視頻廣告的本質(zhì)，因?yàn)檫@些廣告不會(huì)打斷玩家體驗(yàn)，而且通過(guò)觀看可以得到游戲內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)，因而更容易受到認(rèn)可；

成為關(guān)鍵收入來(lái)源：激勵(lì)視頻廣告的重要性持續(xù)增長(zhǎng)，46%的手游開(kāi)發(fā)者表示，它是變現(xiàn)最有效的廣告類型，更容易被非付費(fèi)玩家認(rèn)可，而且不會(huì)影響玩家體驗(yàn)；

激勵(lì)視頻可以提高內(nèi)購(gòu)收入：在使用混合變現(xiàn)模式的時(shí)候，56%的開(kāi)發(fā)者表示激勵(lì)視頻廣告可以提高內(nèi)購(gòu)收入；

激勵(lì)視頻允許開(kāi)發(fā)者混合廣告形式：比如你可以使用可玩廣告帶動(dòng)參與度提高，在使用可玩廣告的開(kāi)發(fā)者當(dāng)中，85%的人表示他們同時(shí)使用激勵(lì)視頻廣告。

使用混合變現(xiàn)模式的六個(gè)經(jīng)驗(yàn)

1.用高參與度的廣告形式增強(qiáng)游戲體驗(yàn)、提高留存率。

這也是激勵(lì)視頻廣告受歡迎的主要原因，當(dāng)完全融合到游戲之后，它們可以提供廣告、內(nèi)購(gòu)和用戶體驗(yàn)的平衡；通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)觀看行為，可以提高用戶的參與度，最終帶來(lái)eCPM的提高。

當(dāng)然，這并不是說(shuō)開(kāi)發(fā)者需要把所有的橫幅和和插頁(yè)廣告全部移除，而是應(yīng)該平衡不同形式的廣告，根據(jù)玩家習(xí)慣打造定制化的廣告變現(xiàn)模式。

2.使用內(nèi)購(gòu)+廣告變現(xiàn)被全球更多市場(chǎng)接受

手游變現(xiàn)模式?jīng)]有一個(gè)適合所有類型和產(chǎn)品的方案，但使用混合變現(xiàn)模式可以在本地化和用戶接受度方面更有優(yōu)勢(shì)，所有的廣告形式都可能有用武之地，而且要考慮全球各地的市場(chǎng)情況，比如付費(fèi)意愿、付費(fèi)能力以及手游視頻是否常見(jiàn)。

3.廣告變現(xiàn)適合大多數(shù)品類和游戲形式

隨著激勵(lì)視頻廣告和可玩廣告的普及，這些新形式的廣告可以成為有價(jià)值的收入渠道，我們看到所有的開(kāi)發(fā)者都希望探索廣告變現(xiàn)的收入機(jī)會(huì)，隨著越來(lái)越多的廣告變現(xiàn)游戲成功，人們對(duì)于游戲內(nèi)廣告的態(tài)度也發(fā)生了改變。

考慮到廣告變現(xiàn)的潛力，不要害怕嘗試新的廣告形式，但始終要以游戲體驗(yàn)為主。廣告不一定是和游戲體驗(yàn)割裂的，也可以通過(guò)創(chuàng)意形式與玩法融合在一起。

4.在游戲設(shè)計(jì)階段就加入變現(xiàn)選擇

讓廣告給玩家?guī)?lái)無(wú)縫游戲體驗(yàn)是很重要的，在推出更多廣告形式之前，你可以不斷地調(diào)整和探索更多方式。

當(dāng)然，廣告變現(xiàn)并不總是順利的，業(yè)內(nèi)也有變現(xiàn)團(tuán)隊(duì)與研發(fā)搶資源的情況，如一名開(kāi)發(fā)者所說(shuō)，“我們過(guò)去都是在游戲做完之后才考慮付費(fèi)模式，但當(dāng)我們做游戲的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多人不愿意付費(fèi)，所以，我們決定推倒重來(lái)，看如何解決這個(gè)問(wèn)題，我們不希望強(qiáng)迫玩家付費(fèi)，所以加入了不打斷體驗(yàn)的廣告，與此同時(shí)，也提供了內(nèi)購(gòu)道具，讓玩家根據(jù)自己實(shí)際情況選擇”。

5.向品類頭部游戲?qū)W習(xí)

有句諺語(yǔ)說(shuō)，“模仿是最真摯的恭維”，這在游戲行業(yè)同樣適用。我們可以看到很多靈活的開(kāi)發(fā)者都會(huì)關(guān)注其他游戲，然后用學(xué)到的東西提高游戲設(shè)計(jì)和變現(xiàn)潛力。

不要害怕探索自己的廣告變現(xiàn)方式，在高收入游戲成功的做法并不一定適合你的產(chǎn)品。最終還是要基于游戲品類并使用合適的工具進(jìn)行打造。

6.調(diào)研、測(cè)試和優(yōu)化

為了優(yōu)化變現(xiàn)方式的ROI，理解用戶的看法、了解他們與游戲的互動(dòng)方式、游戲場(chǎng)景和體驗(yàn)時(shí)的想法就顯得十分重要。

使用手上的應(yīng)用表現(xiàn)和留存數(shù)據(jù)是第一步，一旦有了這些分析，就可以測(cè)試不同的變現(xiàn)模式效果，從中得到適合自己的方式。

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